Рекомендованные товары: как формировать кросс-продажи

Кросс-продажи (буквально “перекрестные продажи”) - это продажа дополнительных или сопутствующих услуг и товаров одному клиенту. При разработке интернет-магазина вы можете настроить эту функцию так, что ваша онлайн-площадка сможет увеличить средний чек и при этом повысить лояльность клиентов! Сегодня мы расскажем, как это работает.

В зависимости от особенностей ассортимента, вы можете настроить следующие виды кросс-продаж:

• продажа сопутствующих товаров: например, при покупке смартфона можно предлагать карты памяти и чехлы, а при заказе альбомов для рисования - карандаши. В этом случае при разработке интернет-магазина вам нужно предусмотреть такой механизм, где будет настраиваться список этих сопутствующих товаров. Это можно реализовывать силами 1С - вам останется только настроить интеграцию с сайтом.

Обратите внимание! Рекомендоваться в данном случае должны не любые товары, а те, которые подойдут именно к данной продукции: к айфону - чехлы для айфонов, а ноутбуку - сумка именно этого размера. Привязка в этом случае может быть как ручной, так и автоматической (например, по совпадению каких-то характеристик в товарах), но самым оптимальным остается сочетание обоих способов. Заказывая интернет-магазин разработчикам - постарайтесь заранее продумать, какие именно виды дополнительных продаж наиболее актуальны в вашей отрасли.

• продажа аналогичных товаров: вы можете порекомендовать клиенту продукцию, которая похожа на изучаемый товар, но при этом отличается по ряду характеристик. Например, если девушка изучает кольца с изумрудами - мы можете порекомендовать есть похожие кольца, но другой формы или размера. Если у вас ключевые категории и свойства товаров хорошо проработаны, то при создании интернет-магазина достаточно будет настроить кросс-продажи на показ товаров из конкретной категории/с аналогичными свойствами. Кстати, вы можете придумывать свои принципы подбора аналогичных товаров, если это актуально для вашего ассортимента: например, почему бы не показывать клиентам “похожие товары дешевле/дороже”. Или, допустим, “самые популярные товары с аналогичными характеристиками”.

Обратите внимание! Если у вас, например, все 300 наименований ноутбуков расположены в разделе “Ноутбуки” - то кросс-продажи с показом случайных ноутбуков не будут иметь смысла: посетитель может перейти на ноутбук, не соответствующий основному запросу и просто уйти, не найдя то, что нужно. Если клиент изучает страницу с ноутбуком в 13” и системой Windows, но скорее всего его заинтересует аппарат с такими же параметрами, а не MacBook с диагональю 17”. Как показывают исследования, приходя в интернет-магазин покупатель уже определился с ключевыми характеристиками товара, а значит, рекомендация чего-то совершенно иного может не только не помочь, но и навредить.

• продажа комплектов: на странице товара вы можете предлагать в качестве альтернативы покупку комплекта продукции по выгодной цене. Например, на странице с кремом для лица может демонстрироваться комплект со всеми косметическими средствами данной линии, причем цена комплекта будет выгоднее, чем покупка всех товаров по одному. Это один из самых эффективных способов кросс-продаж в ряде отраслей, но он при этом требует тщательной проработки при создании интернет-магазина.

Обратите внимание! Такой вид кросс-продаж на вашем сайте лучше всего работает при интеграции интернет-магазина и вашей внутренней системой учета (1С). В таком случае вам достаточно будет “формировать” комплекты в 1С, а затем оно автоматически будет отображаться на сайте. Такая разработка интернет-магазина потребует дополнительных усилий, но они оправдают себя в будущем.

• особые товарные статусы: на странице товара вы можете рекомендовать и товары, имеющие статусы “Новинка”, “Хит продаж”, “товары со скидкой” и так далее. Такая функция позволяет привлечь внимание покупателя, который пришел к вам сразу на страницу товара, минуя, к примеру, главную страницу с баннерами или страницу с категориями каталога.

Обратите внимание! Подобные рекомендации не должны быть ключевой информацией на странице товара - это только дополнительная информация для клиента. Излишне агрессивная рекомендация совершенно не связанных товаров приведет к тому, что посетитель перейдет на другие страницы интернет-магазина, отвлечется от искомого товара, а затем и вовсе закроет ваш сайт.

Некоторые виды кросс-продаж можно настроить автоматически, а какие-то потребуют работы ваших специалистов (например, маркетологов, которые могут формировать комплекты или подбирать сопутствующие товары). Очень многое зависит от отрасли и особенностей продукции, которую вы хотите продавать в интернет-магазине.